Werbe-Irrtum Nr. 4: Kunden handeln hauptsächlich aus Angst und Gier

Liebe Besucherin, lieber Besucher,

leider wird diese "Weisheit" immer noch rege an den Texter-Schulen verbreitet. Logisch, dass viele Werbetexter dieser Regel folgen. 

Doch wenn dann die mageren Response-Ergebnisse reinkommen, sind sie frustriert. Vor allem die Kunden, die ihr Geld in den Sand gesetzt haben.

Doch warum funktioniert diese Regel nicht?

Weil nichts weiter von der Realität entfernt ist. Ich kann Ihnen nicht sagen, welcher "Werbeexperte" sich dieses Angst- und-Gier-Märchen ausgedacht hat.

Mal ehrlich:

Stehen Sie jeden Morgen ängstlich auf, weil die Frisur nicht sitzen könnte oder Sie nichts anzuziehen haben? ...

Schlingen gierig Ihr Frühstück hinunter, weil Sie Angst haben, es könnte Ihnen jemand wegnehmen?...

Fahren ängstlich in Ihre Firma, weil alle Parkplätze besetzt sein könnten und Sie deshalb zu spät kommen? Denn schließlich sind Sie gierig nach Lob vom Chef? ...

Nach Feierabend hasten Sie gierig durch die Supermarkt-Regale - vor lauter Angst, dass Ihnen jemand die letzte Packung Kaffee vor der Nase wegschnappt? ...

Zugegeben, das klingt etwas überspitzt. 

Doch gehen Sie einmal in sich: Werden Sie wirklich nur von Angst und Gier getrieben? ... Was ist mit:

Neugier? (Warum haben Sie diesen Blog geöffnet?)

Eitelkeit? (Warum kaufen Sie Markenmode, Sportwagen, Fitness-Geräte oder Zahnweiss)

Neid? (auf den Nachbarn, der sich schon wieder ein neues Auto geleistet hat. Oder auf den Kollegen, der stolz sein nagelneustes i-Pad präsentiert.)

Hoffnung? (Gewinnspiele, Altersvorsorge )

Barmherzigkeit? (Spenden)

Bequemlichkeit? (Warum essen wir im Restaurant oder shoppen online?)

Leidenschaft? (Warum  investieren wir Tausende in unseren Lieblingssport oder unser Hobby?)  

Und was ist mit
Unsicherheit? ... Warum geben wir soviel Geld für Kosmetik, Styling oder für Schönheits-OPs aus? ...Weil wir gierig nach Komplimenten sind? ...

Kaufen wir Luxuswagen oder Designerklamotten aus reiner Besitz-Gier? Weil wir Angst haben, "nicht dazu zu gehören"?  ...

Viele Werbetexter würden das glatt behaupten. Doch ein erfahrener Verkaufstexter - der tiefer unter die Oberfläche schaut - weiß:
              Hinter als diesen Status-Symbolen steckt
        die Unsicherheit wegen der eigenen Ausstrahlung.


Unsicherheit ist in der menschlichen Psyche so tief verwurzelt, dass die oft nicht als eigenständige Emotion erkannt wird. 

Was viele Werbetexter leider nicht wissen ...

Insgesamt gibt es ganze 37 Emotionen, die in professionellen Verkaufstexten angesprochen werden. Ein Profitexter, der die tiefsten Bedürfnisse des potenziellen Kunden studiert, weiß er genau, welche von diesen 37 Emotionen zu ihm passen.
Welche die primäre Emotion ist (die, die ihn nachts nicht schlafen lässt) - und welche Emotionen zweitrangig angesprochen werden.

Klar ist: 
Zum richtigen Zeitpunkt die richtigen "Hot Buttons" des potenziellen Kunden zu drücken, verlangt feine Antennen für die menschliche Psyche. Den Blick über den eigenen geistigen Tellerrand – hinein in den Kopf des Kunden. 

Der Aufwand zahlt sich langfristig aus. Vor allem für das werbende Unternehmen.

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Mein Fazit:
Mag sein, dass wir zu Urzeiten noch in diese primitive „Angst- und-Gier-Schublade“ gepasst hätten. Doch im 21. Jahrhundert?

Mittlerweile haben wir uns zu sehr komplexen Lebewesen entwickelt. Heute sind wir viel komplizierter gestrickt.  

Was müssen Sie tun, um Ihr Geld vor diesem Werbe-Irrtum (und vor dem Irrenden!) zu schützen?

Wenn Ihnen ein Werbefachmann ein neues Konzept vorstellen will: Fragen Sie nach den Emotionen, die sie ansprechen will, um Ihre Kunden zum Kauf zu führen.

Wenn er Ihnen auch "Angst- und-Gier-Märchen" erzählt, suchen Sie schnell das Weite.   


Eine erfolgreiche Woche wünscht Ihnen,

P.S.:
Hier noch mal alle 37 Werbetexter-Emotionen im Überlick:

 

Neugier	Barmherzigkeit	Erschöpfung
Unsicherheit	Optimismus	Langeweile
Glück	Pessimismus	Faulheit
Traurigkeit	Selbstzufriedenheit	Rache
Wut	Stolz	Verzweiflung
Leidenschaft	Patriotismus	Launenhaftigkeit
Liebe	Einsamkeit	Verärgerung
Überraschung	Neid	Sympathie
Abscheu	Schüchternheit	Sinneslust
Verlegenheit	Schuld	Gleichgültigkeit
Angst	Eitelkeit	Verwirrung
Geist/Witz	Beschränktheit	Hoffnung
Uneigennützigkeit

P.P.S.:  Nächste Woche enttarnen wir ein Werbe-Märchen rund um uns Frauen. Wirklich haarsträubend doch auch lustig, wie die (männliche) Werbewelt uns sieht. ... ;)

Fallen Sie niemals (mehr) auf diese 3 Werbe-Irrtümer herein!

Liebe Leserin, lieber Leser,

in der Werbung es gibt Mythen, die halten sich so hartnäckig wie eine Zecke. Man bekommt sie einfach nicht aus den Köpfen. 

Was diese "Werbe-Märchen" so gefährlich macht: Sie können Ihr Werbebudget verschlingen, ohne dass unterm Strich etwas dabei herauskommt.

Deshalb werde ich die 3 häufigsten Werbe-Irrtümer hier und jetzt widerlegen. Damit SIE ab sofort nicht (mehr) darauf reinfallen. Ihrem hart verdienten Geld zu liebe.

Irrtum Nr. 1 : „Kreativität geht über alles"

Wie sagte die Werbelegende David Ogilvy so schön:

„In der modernen Geschäftswelt ist es nutzlos, ein kreativer, origineller Denker zu sein, solange man nicht verkaufen kann, was man erschafft.“

Anscheinend ist in der Werbewelt diese Weisheit noch nicht vollends angekommen. Denn sie ist voll von kreativen, originellen Denkern, die Creativ-Preis- verdächtig sind. Doch können sie messbare Verkaufserfolge ihrer Kunden vorweisen?

Die Realität sagt leider zu oft NEIN. 

Sie kennen das sicher: Die Werbeagentur entwickelt für Sie eine kreative Idee, kreative Grafiken. Und sie liefert kreative Texte. 

Das Ergebnis: magere  Umsätze, die in keinem Verhältnis zur Investition stehen.

Woran liegt das? ...

Dem Werbekonzept fehlt das solide Verkaufs-Fundament. Dessen Herzstück ist und bleibt der professionelle Verkaufstext. 

Kreativität ist wichtig für neue, originelle Werbeideen. Doch Kreativität allein verkauft nicht. 

Ein kreativer Kopf, der obendrein die Regeln des Direktmarketings beherrscht und den (Kauf-)Nerv des potenziellen Kunden trifft, ist allerdings ein Segen.
 
Auf den Punkt: Kreativität wirbt, der kreative Verkaufstexter verkauft!  

Seien Sie also auf der Hut, wenn Ihnen mal wieder jemand sein neues Kreativ-Konzept vorstellen will, doch keine messbaren Verkaufserfolge nachweisen kann.

Übrigens: Wo Sie solche kreativen Verkaufsprofis finden, verrate ich Ihnen am Schluss.

Irrtum:  Nr. 2 : „Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte.“ 

 

Oder: „Warum schreiben wie wild, es reicht doch ein Bild!“ 

Dementsprechend bunt sind viele Webseiten oder Mailings mit Bildern und Grafiken gespickt.
Doch die Wirkung der schönsten
(Strahle-Model-) Fotos verpufft, wenn der Text niemanden hinter dem Ofen hervorlockt. 

Was ich Ihnen jetzt sage, werden Sie mir vielleicht nicht glauben. Grafikern und Fotografen wird es nicht gefallen. Doch es ist tatsächlich wahr:  

Ein völlig bildloses Mailing brachte dem Wallstreet Journal über 30 Jahre lang rund 2 Milliarden Dollar Umsatz ein! 

Nichts weiter als ein ausgeklügelter Verkaufstext im schlichten 2-Farben-Druck!

Sie sehen: es lohnt sich, dieses "Bilder-Werbe-Märchen" kritisch zu hinterfragen.  Von solchen schlichten Gewinner-Mailings gibt es noch einige mehr in meiner Sammlung.



Natürlich ist klar: Ganz ohne Bilder wäre die Werbung langweilig und leblos. Bilder sind wichtige Eyecatcher. Sie lockern auf. Bilder beleben unsere Sinne. Sie wecken Emotionen.
 
Doch das Bild sollte an passender Stelle den Text unterstützen - nicht umgekehrt.  

Wenn Sie neben passenden Fotos einen Bruchteil Ihres Budgets in einen professionellen Verkaufstext investieren, könnten Sie sich ebenso jahrelang die Hände reiben.


Selbst wenn Sie einen Webshop betreiben, der von Bildansichten lebt: 

Speisen Sie Ihren Besucher nicht nur mit Produktansichten und knappen Fakten, wie Farbe, Material, Größe und Preis ab. 
 
Das wird leider immernoch zu oft gemacht.

Doch keine Boutique-Verkäuferin der Welt würde Ihnen oder Ihrer Liebsten ein wunderschönes Kleid so kurz angebunden vor der Nase halten :
 „Farbe: grüngeblümt! Material: Baumwolle! Größe : 40! Preis: 69,95! Jetzt zur Kasse!“ ;)

Egal, ob vorm Bildschirm oder da draußen:
Wir alle wollen beim Shopping umgarnt, beraten und zum Kauf verführt werden.   

Wie umschmeichelt das Kleid meine Figur? Wie luftig fühlt sich die Baumwolle auf der Haut an? Wie werden alle staunen, wenn ich mit diesem irren Teil die Stadt unsicher mache?

Auf den Punkt: Das Auge kauft mit! Doch erst der richtige Verkaufstext löst das Muss-Haben-Gefühl aus. Er sorgt dafür, dass der potenzielle Kunde den Bestellbutton drückt oder rechts unten unterschreibt.

Wenn Ihnen ein „Werbeexperte“, etwas anderes weismachen will, fragen Sie ihn nach seinen Verkaufsergebnissen.  ;)
  

Irrtum Nr. 3:  "Lange Werbetexte liest doch niemand!"  

 

Über diesen Mythos kann ich nicht genug schreiben. Ich höre es als Long-Copy-Texterin fast täglich. 

Sogar in Umfragen beteuern Verbraucher immer wieder, keine langen Texte zu lesen. Doch das Verrückte:

Warum verkaufen lange Werbetexte immer wieder Produkte und Dienstleistungen wie warme Semmeln, wenn sie keiner lesen will?

Wie z.B. ein 16-Seiten-Mailing, das meiner glücklichen Kundin 50% mehr Bestellungen brachte?  

Lassen Sie mich die Frage anders herum stellen.
Was meinen Sie:
 
Wieviele Seiten Ihr letztes Buch, das Sie „verschlungen“ haben? 

300, 600 oder 1000 Seiten?
Warum haben Sie es bis zum Ende gelesen?
Weil dieses Buch Sie gefesselt hat?  

Genauso ist es mit einem professionellen Verkaufstext. 

Er fesselt und bewegt uns. Von der Überschrift bis zum P.S. Er spricht unsere tiefsten Gefühlsregungen an - ohne, das wir es merken. Er bietet endlich DIE Lösung für ein Problem, das schon seit Monaten in uns nagt. 

Und plötzlich vergessen Sie, dass Sie „eigentlich“ gar keine Zeit haben und schon auf S. 16 sind ;) 

„Komisch“ – werden Sie sich jetzt sagen:
„In der Kürze liegt doch die Würze!" 


Stimmt! Doch das gilt für die Sätze! Nicht zwingend für die Textlänge. 

Auch ein 2-Seiter mit langen, schwerfälligen (Schachtel-) Sätzen kann in der „Rundablage“ landen. Weil der Leser sich überfordert oder gelangweilt fühlt.

Für den Text gilt: 

So kurz wie möglich, doch so lang wie nötig!
 

Wollen Sie z.B. eine neue Schokoladen-Sorte auf den Markt bringen, reicht ein kurzer Text. Da gibt's nicht viel zu erklären. Die besonderen Vorzüge, ein Sonderpreis - gut! ... 

Doch wie sieht es mit komplexen Angeboten, wie z.B. Finanzanlagen oder Abonnements, aus? 

Wenn wir einen Verkaufstext mit einem persönlichen Gespräch vergleichen (denn er ist nichts anderes):

• Müssten Sie nicht erst einmal Vertrauen in Ihr Gegenüber finden?
• Hätten Sie nicht jede Menge Fragen, die Sie beantwortet haben wollen? ...
• Wollten Sie nicht wissen: Warum gerade dieses Produkt A  und nicht B ? ...
• Hätten Sie keine Einwände, die entkräftet werden müssen?
•  Verlangten Sie keine Beweise, dass dieses Angebot in Ordnung ist?
• Und eine Garantie, dass Sie Ihre Entscheidung nicht eines Tages bereuen?...

Sie ahnen es: Solch ein Gespräch kostet Zeit (und Platz!). 

Kein vernünftiger Mensch würde eine Finanzanlage oder ein Abo beim Smalltalk im Fahrstuhl, über den Gartenzaun oder beim Geschäftsessen abschließen. Und 2-4 Seiten Text sind nichts weiter als "Smalltalk". 

Egal, ob  8, 10 oder 20 Seiten: bei einem professionellen Verkaufstext – der am Ende satte Umsätze bis in Milliardenhöhe einspielt - zahlt sich jede Seite aus.   

Lesen Sie diesen Text immer noch? Sehen Sie? ... 

Lange Werbetexte stehlen NICHT die Zeit – nur lang-weilige!  ;) 

Gratulation! Jetzt wissen Sie jetzt mehr als so mancher Werbefachmann.

Vertrauen Sie Ihr hart erarbeitetes Budget am besten einem Verkaufstexter an, der messbare Erfolge nachweisen kann. 

Wo Sie den finden? Z.B. bei  Profitexter.net(t)
 
P.S.: Nächste Woche räumen wir mit einem weiteren Werbe-Mythos auf. Welcher das ist?
Ich sage nur: „Bleiben Sie neugierig!“. Der nächste Mythos behauptet tatsächlich, dass Sie niemals neugierig sind, sondern nur ... ;)

Eine schöne Woche wünscht Ihnen